渠道主导 反向延伸—— 一家科技公司的农产品品牌化探索

产业兴旺是乡村振兴的重点，也是解决众多农村问题的前提。积极发展农产品加工业，推动农村由卖原字号向卖制成品转变，通过全产业链拓展产业增值增效空间，把增值收益更多留在县域。这些年来，有着这种乡村产业梦想的，大有人在！

2017年，一群在各自领域深耕20年的北大校友，在北大老师的倡议和召集下，成立鼎士科技有限公司，开始做农业产业。其中，出生在云南的周昊，北大毕业后曾就职于多家私募股权投资机构，担任基金执行合伙人，具有丰富的创业及团队领导经验，成为这群北大校友的带头人。

以投资者深挖产业规律的职业习惯，鼎士团队一头扎进“乡下”，寻找农业产业化和乡村振兴发展的有效之路。

以品牌化为目标，推动农产品全产业链打造

在大农业领域内，鼎士团队聚焦于以品牌化为目标的全产业链打造。如下图所示，农产品需要经历种植、加工和流通后，才能来到餐桌上。这中间，基础建设和基础服务的配套也缺一不可。

鼎士团队明白，只有对终端消费者有着深刻认知，同时对农产品流通渠道有深度把控力，才能生产出终端消费者欢迎的农产品，并确保农产品持续稳定的产量与质量。而要让农民有持续的积极性来配合，就需要确保他们在同一亩土地上、付出同样的劳动、获得更高的回报，也就是说农产品必须卖得出更高的价格。这，需要品牌的“加持”。

品牌的前提和壁垒是产品的标准化。细化到具体操作上，农产品的标准化需要在生产端、加工端和流通端全面实现。

比如美国的都乐，它的全产业链拥有严格的操作规程和标准。原产地上，都乐严格审核和评估自有农场和供应商的生产管理水平，保证产品符合食品安全要求；仓储物流过程中，通过先进的冷藏仓储系统，实现全年365天持续发货；从挑选种子，到果蔬摆上超市货架的整个过程中，都乐实施严格的国际规范和标准，实现全球质量可追溯。

而中国能与之媲美的农产品品牌企业是空白！这激起了鼎士团队的斗志。周昊这样介绍鼎士团队农产品品牌化之路的发展策略：“按照我们的产业链打造策略，先建立流通端能力，反向再构建种植端能力。通过流通端和种植端的标准化，共同构成了我们品牌化的壁垒，以强大的生产能力和流通能力作为基础，我们再来完成最后一步，就是农产品的品牌化。”

“渠道主导”的反向延伸模式——构建产业链闭环

鼎士的核心创始团队一共有八位成员，分别在技术、投资、渠道、电商、金融等领域深耕多年。五年来，他们各司其长，并根据产业布局的发展不断纳新。

一、构建和夯实面向渠道终端的流通能力

以原产地特色果蔬类为主要品类，鼎士团队从渠道终端需求来完善供应链，并以供应链为桥梁，衔接需求与生产。

“筐鲜生”流通平台，是鼎士团队在农产品产业链上孵化的第一个项目，用以构建供应链能力。2018年底，筐鲜生成立，主要从生鲜原产地采购并加工优质农产品，供应给生鲜零售商。从渠道的需求和标准入手，筐鲜生不再是传统意义上的“水果贩子”，而是代表消费需求的“水果猎手”。

经过三年多的运营，筐鲜生帮助鼎士团队夯实了面向渠道端的流通能力，成功进入盒马鲜生、京东、中粮我买、永辉、沃尔玛等主流零售端的供应商序列，在柑橘、冬枣、车厘子、葡萄等多个单品上，成为了主力供应商。筐鲜生的生鲜育冷及加工技术、物流中转筐技术，在市场化运作中逐渐成熟，并且得到了市场的认可。

二、落成标准化的加工中心

2020年9月，鼎士科技开始从流通端向加工端反向延伸，联合筐鲜生，与四川省眉山市地方国资平台眉山国投集团共同投资设立兴眉农业开发有限公司（以下简称“兴眉农业”），主要进行杂交柑橘产品的种植与加工。

四川省眉山市是中国杂交柑橘的主力产区，种植面积超过100万亩，约占中国杂交柑橘总产量的三分之一。其中，爱媛38、粑粑柑、丑橘三个品种，季节搭配从当年9月一直卖到次年6月，有明显的主力产区优势。而且当地的果园大多完成了高标准农田改造，水肥药一体化管线直接部署到每棵果树下，采摘和运输通道也已经配套改造完毕，基本符合种植基地标准化配套的要求。