“刘花椒”的生意经

“花椒麻不麻，要找老刘拿；花椒香不香，要喊老刘装。”6月，刚走进四川省江油市河口镇，就听到当地流传着这样一句俗话。刘记干杂店老板刘志勇，外号“刘花椒”，一直被人津津乐道。

别看是家小店，却是家百年老店，传到刘志勇手里已经是第三代了。但刘志勇说：“2004年正式接手后，差点就断送在我的手上……”

原来在2004年，全国零售行业日新月异、蓬勃发展，在类似江油的县级市，大型零售企业如雨后春笋般迅速扩张，许多产品线单一、经营模式老旧的零售企业相继被淘汰。伴随着继承家族小店喜悦的同时，刘志勇面临的是积压的库存、稀少的顾客以及入不敷出的经营现状……“这家店从我爷爷手里白手起家，在我爸那一辈发扬光大，当时‘刘花椒’名号科可是响亮得很。我可不能让它黄啦！”刘志勇充满了担忧。

“原来的小店主营花椒，产品单一，在那个时期难以支撑了。”一波“改头换面”的店铺升级改造势在必行。

刘志勇利用父辈打下的良好口碑，定制了鲜明的“老号刘花椒”招牌，打造“时代情怀”的品牌效应。而后，他统一了货架、装饰，巧妙运用关联陈列方法，营造优质的消费环境，刺激顾客的消费欲望。在观察研究不同店铺的经营方式后，他在店里逐渐引入了酒水、各种小吃零食等副食品，丰富零售产品种类，扩大业务范围。就这样，一家主打花椒的传统老店，变成了五脏俱全的零售生力军。

而看着升级后的店铺，刘花椒又陷入了沉思：“光改造店铺还不够，怎样才能让顾客尝到甜头？因为有了回头客，生意才能一直红火。”

“添货抹零”的销售妙招从他的脑袋里闪现。原来，在农村赶集的时候，消费者都习惯在单店一次性采购所有物品，支付时多少存在“零头”。现在都用支付宝、微信线上支付，如果店家愿意让利消费者，提供“抹零”优惠，为购买较多的顾客提供“添货”奖励，会不会让生意变得更好呢？

刘志勇带着这样的思考，试运营了“添货抹零”的办法。不出所料，“老号刘花椒”的商品大受欢迎、客源不断，再加上刘志勇开朗的性格，很快就和顾客们打成一片了。

随着日子越过越好，刘志勇心情也自然舒畅。但在2019年，却被人店里的老顾客“吐槽”了。

“老张告诉我，现在店里生意这么好，怎么没想过经营卷烟，这对顾客来说，太不方便了。”这一字一句“砸”都进了刘志勇心里。此后，他积极向当地烟草零售许可主管部门提出了申请，开始合法经营卷烟。

“这既方便客户，同时，也带动了附加的消费。有的顾客本来只想买包烟，看到店里东西全、陈列好，也会逛一逛、挑一挑。”刘志勇谈起店铺的小改变，喜笑颜开。而在今年3月，“老号刘花椒”凭借稳定的客源、进取的态度和消费者好评，也正式升级为烟草“数字门店”，实现了全商品销售、全店铺管理、全方式支付。“我这家老店又实现了一次经营升级！”

“从只卖花椒到主卖副食品，后来又卖卷烟，我这个店啊，体会过发展的不易，也感受到了时代的福利。老百姓要想日子过得好，还是要敢想、敢做、敢变！”刘志勇这位“刘花椒”，把家族花椒事业传承下去的同时，也还把拥抱美好生活的希望薪火相传。